直播數(shù)據(jù)怎么查？帶貨究竟該選啥？帶你去廈門這家“硅谷”公司揭秘！|觀瀾財(cái)經(jīng)

公子昕 2020-08-28 16:56 分類: 觀瀾財(cái)經(jīng) 收藏

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直播，一個(gè)自電視媒體時(shí)代就誕生的信息傳播方式，在2020年徹底火了?；ヂ?lián)網(wǎng)的高速發(fā)展和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速普及，以及信息技術(shù)的不斷革新，成為了直播爆發(fā)的強(qiáng)勁推力。

2019年超級(jí)帶貨主播薇婭和李佳琦創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)銷售神話，讓直播帶貨的銷售模式迅速發(fā)展。2020年由于疫情的影響，直播用戶數(shù)使用時(shí)長(zhǎng)激增，企業(yè)快速轉(zhuǎn)型，品牌線上滲透率提升，直播電商作為快速提升流量轉(zhuǎn)化效率成為品牌宣傳銷售的新陣地，也成為了各大平臺(tái)競(jìng)相角逐的熱門賽道。

截至2020年一季度，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模達(dá)5.6億元，直播電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)9610億元，直播主播更是不計(jì)其數(shù)，面對(duì)這樣的一個(gè)新興工具，如何衡量主播的好壞？如何確定選品的邏輯？如何定位受眾？這都需要大量的數(shù)據(jù)支撐。

近日，觀瀾財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一家極具“硅谷風(fēng)”的廈門企業(yè)——蟬媽媽數(shù)據(jù)，他們專注于提供抖音直播和短視頻電商數(shù)據(jù)與服務(wù)。

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為什么會(huì)取“蟬”這個(gè)名字？

蟬大師&蟬媽媽數(shù)據(jù)聯(lián)合創(chuàng)始人楊洪進(jìn)：比較巧，我們當(dāng)時(shí)做的第一個(gè)項(xiàng)目叫數(shù)據(jù)大師，當(dāng)時(shí)的域名是Ddashi.com，后面覺(jué)得這個(gè)名字有點(diǎn)土，我們就想到了一個(gè)動(dòng)物——“蟬”，所以就叫蟬大師，大家都挺喜歡這個(gè)名字，比較容易記，后面就沿用了下來(lái)，包括蟬媽媽也就是蟬家族。

為什么決定創(chuàng)業(yè)并選擇數(shù)據(jù)服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域呢？

楊洪進(jìn)：其實(shí)我們從15年年底就開(kāi)始這方面的創(chuàng)業(yè)了，第一個(gè)項(xiàng)目叫蟬大師。今天國(guó)內(nèi)不管是做APP的，做游戲的，包括BAT在內(nèi)的，基本都是我們的用戶。如果要看一些APP的下載量和收入，這塊我們做的比較領(lǐng)先。

蟬媽媽是去年立項(xiàng)的。我們做APP的時(shí)候，已經(jīng)看到18年、19年整個(gè)短視頻的品類增長(zhǎng)是非?？斓?。我們當(dāng)時(shí)并沒(méi)有決定做這個(gè)事，后面開(kāi)始做更多的是我們內(nèi)部的一些事情讓我們感覺(jué)到這個(gè)領(lǐng)域有機(jī)會(huì)。

當(dāng)時(shí)我們有個(gè)同事的老婆，她是家庭主婦，她在廈門，剛好廈門有抖音帶貨圈。她就自己在家里面帶貨，有幾天，一天賺五千塊錢。后面我們就想，這可能是個(gè)機(jī)會(huì)，這肯定是個(gè)紅利。我們覺(jué)得，以我們的數(shù)據(jù)基因，數(shù)據(jù)能力，確實(shí)是可以把它做得更好，所以最后我們就試著也去接觸了一些行業(yè)最頭部的一些KOL，在確認(rèn)我們的利用價(jià)值之后，我們才決定做這個(gè)事情。

蟬媽媽數(shù)據(jù)具體業(yè)務(wù)是做什么？

楊洪進(jìn)：我們服務(wù)幾大人群。首先最大的群體就是商家、品牌主。畢竟直播是一個(gè)新的銷售渠道，從幾年前，大家看薇婭、李佳琦，包括今年像抖音上的羅永浩，確實(shí)是有一波品牌在上面做的還不錯(cuò)。

我們做的事情就是發(fā)現(xiàn)抖音上哪些主播做的好，大盤上面誰(shuí)賣得比較好，可能大家看到還是像羅永浩、朱瓜瓜這樣的大主播，但是就說(shuō)賣衣服誰(shuí)賣的比較好？賣家具誰(shuí)賣的比較好？我們其實(shí)在這上面挖的比較深。

包括賣的比較好的產(chǎn)品，它背后的投放了什么達(dá)人？她投放的策略是什么？是投放的頭部達(dá)人呢？還是腰部達(dá)人呢？還是尾部達(dá)人呢？還是說(shuō)他們?cè)趺唇M合的？到最后，企業(yè)到底是賺了吆喝了？還是賺到錢了？

從我們數(shù)據(jù)是可以看出來(lái)的，我們希望做到小商家能夠享受到和營(yíng)收千萬(wàn)上億的大商家相同的數(shù)據(jù)支撐。

公司提供的數(shù)據(jù)產(chǎn)品主要有哪些？

楊洪進(jìn)：基礎(chǔ)的榜單、粉絲數(shù)其實(shí)是比較初級(jí)的需求?，F(xiàn)在有了比較大的調(diào)整，大部分的品牌主在建自己的直播團(tuán)隊(duì)。

我們?cè)谶@里面也做了比較深的數(shù)據(jù)，比如明星直播，你看他每天可能幾千萬(wàn)的銷售額，幾百萬(wàn)的銷售，但實(shí)際上明星直播其實(shí)并不是特別成功。

因?yàn)槟銖腉MV的角度去看，是比較成功的，但是我們的數(shù)據(jù)會(huì)更深，比如單個(gè)用戶的價(jià)值因?yàn)槊總€(gè)進(jìn)到直播間的用戶都有一個(gè)價(jià)值，目前明星直播做得最好的羅永浩，每個(gè)粉絲三塊錢，其他一些頭部的明星，像陳赫他們，其實(shí)他們一天進(jìn)直播間的幾千萬(wàn)人，但可能他一個(gè)粉絲的價(jià)值，可能也就一塊錢，甚至不到，有一些明星就幾毛錢。

但是做的比較好的頭部主播，真正從直播生態(tài)起來(lái)的達(dá)人，像朱瓜瓜、熊寶等，他們每個(gè)進(jìn)直播間的粉絲們能值七塊錢，甚至更高。

這就是我們做的比較深的地方。另一方面是，現(xiàn)在還有一些企業(yè)，他們要培養(yǎng)內(nèi)部的主播，但他們其實(shí)也會(huì)碰到一些問(wèn)題。比如：剛招了主播，但播了兩周，什么效果也沒(méi)有，那我怎么衡量主播是不是可以接著培養(yǎng)呢？

于是，我們?cè)跇I(yè)內(nèi)第一個(gè)推出了“直播間的平均停留時(shí)長(zhǎng)”的數(shù)據(jù)。例如，新主播你不可能把很核心的品給他賣，而且他可能技巧也不好，但是你怎么判斷他是不是在成長(zhǎng)？單個(gè)用戶進(jìn)直播間后，在這直播間停留了多久，是10秒一滑就走了？還是說(shuō)看了一分鐘、兩分鐘？

其實(shí)在我們看來(lái)，用戶進(jìn)直播間要滿足至少一分鐘才算及格。如果通過(guò)一兩周的培養(yǎng)，新達(dá)人能到這個(gè)線，那接下去就可以給他買更多的量，后面成交自然會(huì)起來(lái)。然后如果沒(méi)有達(dá)標(biāo)的話，肯定是要去優(yōu)化話術(shù)，或者說(shuō)考慮這個(gè)達(dá)人是不是有這個(gè)潛力，適不適合培養(yǎng)。

其實(shí)越專業(yè)的人越依賴數(shù)據(jù)，沒(méi)那么專業(yè)的人他可能更多需要培訓(xùn)，他其實(shí)不一定能夠發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后的價(jià)值，但我們做的事情就是，把這個(gè)數(shù)據(jù)的門檻降低，我們之后除了數(shù)據(jù)以外，還會(huì)有一些數(shù)據(jù)的科普，幫助更多人使用數(shù)據(jù)。

您覺(jué)得公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

楊洪進(jìn)：我覺(jué)得最關(guān)鍵的還是團(tuán)隊(duì)。我們的團(tuán)隊(duì)做任何的數(shù)據(jù)相關(guān)的事情，我們都能比較領(lǐng)先。

首先是我們的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，我們的團(tuán)隊(duì)背景還是很強(qiáng)的，兩個(gè)合伙人陳毅松和邢東進(jìn)都是硅谷工作十幾年回來(lái)，包括我們的內(nèi)部的工程師很多都是科大，或者比較大的企業(yè)出來(lái)的。他們經(jīng)驗(yàn)比較豐富，比如，我們?cè)谧鯽pp數(shù)據(jù)的時(shí)候，我們可能是全國(guó)第十個(gè)做的，但是我們現(xiàn)在基本做到了第一。

▲ 蟬媽媽辦公環(huán)境

您和另外兩個(gè)創(chuàng)始人是什么時(shí)候認(rèn)識(shí)的？

楊洪進(jìn)：我們2013年底就在一起了，之前我們也做過(guò)一些App的項(xiàng)目，但是沒(méi)有沒(méi)做起來(lái)，后面也是機(jī)緣巧合我們碰到了數(shù)據(jù)之后，發(fā)現(xiàn)我們特別擅長(zhǎng)，后面就快速起來(lái)了。

目前團(tuán)隊(duì)有多少研究人員？

楊洪進(jìn)：八十幾個(gè)吧，我們團(tuán)隊(duì)一百三十幾個(gè)人，一大半是技術(shù)，在廈門我們應(yīng)該算是算法工程師密度比較高的企業(yè)。

除了團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)以外，公司還有什么其他優(yōu)勢(shì)？

楊洪進(jìn)：我覺(jué)得這個(gè)事情其實(shí)是一個(gè)長(zhǎng)跑的過(guò)程，是一個(gè)綜合實(shí)力的體現(xiàn)。像蟬大師的話在2017年之前，大家可能并沒(méi)有覺(jué)得我們做得那么好，甚至懷疑為什么要做這么苦的事情。

但其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)是一個(gè)非常好的抓手。此外，我們還可以在這個(gè)平臺(tái)之外，給客戶提供更深入的服務(wù)，這個(gè)是比較關(guān)鍵的。這方面我們的團(tuán)隊(duì)比較健全，包括我們的技術(shù)能力、市場(chǎng)能力等。例如，我們每年做幾十場(chǎng)APP的峰會(huì)和電商的峰會(huì)，上個(gè)月我們大概做了五場(chǎng)的峰會(huì)，包括在廈門、廣州、杭州我們都做了。結(jié)合我們的市場(chǎng)影響力以及我們的銷售能力，我覺(jué)得我們是一個(gè)綜合能力比較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。

服務(wù)過(guò)的案例中有哪些是您印象深刻的？

楊洪進(jìn)：我們的第一個(gè)客戶，也是廈門的一家企業(yè)，他之前賣海苔，然后踩了很多坑，就是去投放各種機(jī)構(gòu)，收了坑位費(fèi)之后，貨沒(méi)賣出去幾件。后面因?yàn)樗覀円彩桥笥?，就用了我們蟬媽媽數(shù)據(jù)。

他就去數(shù)據(jù)里面翻它的同類品，看有哪些賣的比較好的，然后這些品投了什么達(dá)人，后面他就直接去找這些達(dá)人，找到之后他在抖音就跑起來(lái)了。在榜單上面，一天賣一千萬(wàn)能排第幾名就是第幾名，不像有一些機(jī)構(gòu)他可能是打包在一起，那可能好的達(dá)人和不好的達(dá)人拼在一起。

蟬媽媽數(shù)據(jù)是如何變現(xiàn)的？

楊洪進(jìn)：蟬媽媽現(xiàn)在確實(shí)是已經(jīng)盈利了，而且勢(shì)頭也比較快。目前蟬媽媽主要是數(shù)據(jù)付費(fèi)、SaaS付費(fèi)。有一個(gè)大部分用戶能用的產(chǎn)品是一年三千多塊錢，有一個(gè)比較專業(yè)的產(chǎn)品是八千多塊錢。

作為業(yè)內(nèi)人員，您怎么看直播帶貨？

楊洪進(jìn)：直播是一個(gè)新的內(nèi)容形態(tài)，包括之前的文字載體，到后面的圖文載體，到視頻載體，直播也是一個(gè)新的載體。

它是可以互動(dòng)的內(nèi)容形態(tài)，你把它當(dāng)成個(gè)內(nèi)容就好了。其次，直播的核心其實(shí)不在于你的直播話術(shù)，重要的是供應(yīng)鏈和產(chǎn)品本身?，F(xiàn)在直播99%的情況是貨帶人，不是人帶貨，抖音賣的很好的朱瓜瓜，做的都是專場(chǎng)，都是一些國(guó)產(chǎn)大牌，因?yàn)閭鹘y(tǒng)品牌的勢(shì)能勢(shì)必要大于個(gè)人的勢(shì)能。

所以在一個(gè)人賣貨產(chǎn)生口碑的情況下，再加持大的品牌在后面背書(shū)，他才做越來(lái)越好。我們數(shù)據(jù)上能看出來(lái)，從四月份到七月份，整個(gè)抖音大盤的GMV翻了一倍。

我們覺(jué)得直播是一個(gè)更高效的內(nèi)容形態(tài)，之前是圖文，你要去編輯，但是直播的話你拿個(gè)東西就可以直接看。觀眾有任何的問(wèn)題，他直接就可以提問(wèn)，你直接就可以講解，所以直播的轉(zhuǎn)化率是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于短視頻。

類比之前的團(tuán)購(gòu)，可能大家覺(jué)得團(tuán)購(gòu)必須要商品很便宜，但現(xiàn)在用美團(tuán)和點(diǎn)評(píng)，其實(shí)就變成了一個(gè)效應(yīng)，包括打車也是。

直播現(xiàn)在也是說(shuō)一定要是行業(yè)最低價(jià)才會(huì)賣嗎？我覺(jué)得后面不是這樣子，以后你去商場(chǎng)買東西，可能沒(méi)有人在直播的話，你可能會(huì)買的沒(méi)那么放心。

之前是娛樂(lè)上直播，然后現(xiàn)在是商品上直播，后面包括線下服務(wù)也馬上會(huì)上直播，包括線下的餐飲，我覺(jué)得他們也是比較適合做直播，在這一塊我覺(jué)得接下來(lái)肯定也會(huì)快速發(fā)展。

目前公司融資情況如何？

楊洪進(jìn)：我們總共拿了兩輪融資，第一輪融資是種子輪，投資人比較看好我們，就投了。第二輪的話，我們公司當(dāng)時(shí)已經(jīng)比較賺錢比較穩(wěn)了，只是我們覺(jué)得在資本上需要一些指導(dǎo)和經(jīng)驗(yàn)，所以又拿了一輪。

接下來(lái)我們盈利狀態(tài)比較好，如果融資的話，考慮更多的是，能不能在資源上跟我們有互補(bǔ)，或者是幫我們上市，在這種情況下我們?cè)倏紤]新的一輪融資。

蟬媽媽數(shù)據(jù)的愿景和使命是什么？

楊洪進(jìn)：我們把自己定位成一個(gè)數(shù)據(jù)營(yíng)銷公司，包括我們墻上掛著幾個(gè)字，叫做“挖掘數(shù)據(jù)背后的商業(yè)價(jià)值”，我們會(huì)把這個(gè)核心能力，在不管是在App、電商，還是游戲，我們會(huì)做得越來(lái)越深。我們的愿景其實(shí)就是希望通過(guò)我們的數(shù)據(jù)能力，能大大的降低這個(gè)行業(yè)的門檻。